営業でなかなか成果を上げられない方の間で共通するポイントがあります。具体的な改善策について、過去の10人の経験談をもとにご紹介いたします。
営業でなかなか成果を上げられない方の共通項
営業でなかなか成果を上げられない方の共通項について
成果を出せない営業マンに共通して見られる傾向1
成果を出せない営業マンに共通して見られる傾向として、難しい取引先にしつこく取り組んでしまうことが挙げられます。取引先の条件を緩和すれば契約が成立するかもしれない、もう少しアプローチを続ければ信頼を得られるかもしれないと、時間と労力を投入しすぎることがあります。
しかし、そういった難解な取引に取り組むことで成果を挙げるには限界があります。同じ時間をかけたとしても、他の誰かは簡単に契約を獲得しているかもしれません。成果を上げられない方は、手間のかからない取引先にフォーカスし、無駄な固執から解放されることで成果を収めやすくなります。
成果を出せない営業マンに共通して見られる傾向2
成果が出ない営業や他の分野で共通するのは、同じやり方を繰り返し行い、新たな試みに踏み切らない傾向があることです。失敗を犯しても繰り返すことは得策ではありません。結果が見えない場合は、異なるアプローチを模索してみることが重要です。
自己評価を客観的に行うことは難しいものですが、他者の意見を受け入れ、それを実践することで成果を得る可能性が高まります。孤立することで情報が遮断され、助言やアドバイスを受ける機会を失いがちです。成果を出さない時こそコミュニケーションを図り、多くの視点からの助言を受け入れることが重要です。
営業力向上のためのポイント
営業活動を行う際、商品の説明だけに力を入れてしまい、お客様とのコミュニケーションが不足していると、成果が出にくいことがあります。そこでおすすめしたいのは、商談の際に、お客様の話にしっかり耳を傾けることです。お客様も自分の意見や要望を伝えたいと思っていることが多いので、その声に真摯に向き合うことで成約件数が向上することがあります。
また、成果の出ない営業マンに共通する特徴として、自ら積極的に行動を起こす姿勢が不足している場合があります。成功している上司や同僚に憧れて、彼らのテクニックを模倣しようとする一方で、自らのアイデアや戦略を練ることが少ない傾向が見られます。実績を上げる営業マンは、ただ策略を持つだけでなく、それを実践することで一貫性を保って行動しています。
改善策としては、積極的に営業先を訪問し、コミュニケーションを深めることが重要です。相手のニーズや嗜好を理解し、自身の人格や能力をアピールすることで信頼関係を築き、成果につなげることができます。
さらに、成果の出ている人を見つけ、彼らの成功パターンを学ぶことも大切です。社内での相談相手がいない場合は、外部で mentor を見つけることも有効です。成功例を参考にしながら、自らのスタイルにアレンジを加えることで、効果的な営業スキルを身につけることができます。自己流では難しい場合もあるため、最初は良い mentor に師事することが重要です。
営業で成果を上げたい方へのアドバイス
営業で成果をあげるためには、成功している人を見つけて自分の味方にすることが最短の道筋です。営業において成果が出ない人には共通点があります。それは「マメではない」ということです。
例えば、顧客との関係を築くための努力が足りない場合が多いです。つまり、顧客がどんな人かを理解し、定期的に連絡を取ったり訪問したりすることが重要です。一見手間がかかりますが、関わりが深いほど顧客に覚えてもらいやすいので、コツコツとした取り組みが必要です。
また、自己分析も重要です。自分の強みと弱みを把握し、弱みを改善し、強みを活かした戦略を練ることがポイントです。その際は、信頼できる先輩や上司に助言を仰いだり、フィードバックをもらったりすることも有益です。ただ努力するだけではなく、具体的な戦略を立てて効果を測定し、改善点を見つけていくことが大切です。また、自身の営業姿勢が相手に対して過剰になっていないかも重要なポイントです。一生懸命すぎて相手が身構えてしまうことがあるため、相手のニーズをしっかりと考えることも欠かせません。
営業で大切なことは相手をしっかり聞くこと
普段、様々な営業マンが訪れることがありますが、私はすぐに自分の商品やサービスをアピールしようとする営業マンには少々警戒してしまいます。そのようなアプローチには、逆に早々にお断りしてしまうような状況になってしまいます。
一方で、自己紹介を簡単に行った後、私たちの話をじっくり聞いてくれて、何か力になれることがあるのか、私たちが何か悩んでいることはないかに興味を持ってくれる営業マンには、私も自然と話しやすくなり、お互いに信頼関係を築くことができたような気がします。
その経験から、営業を行う上で何よりも重要なのは、相手の話を最初によく聞くことであり、信頼関係を築いていくことだと感じました。
自身での営業経験からおすすめはスマホでのスケジュール管理
私自身は、仕事上常にスマートフォンを持ち歩いているため、手帳の代わりにスマートフォンを使用してスケジュールを管理しています。スマートフォンは、連絡手段として常に目にすることができるツールであり、スケジュール帳よりも見やすく、専用のアプリもあるため、管理も簡単です。一部のアプリでは、文字だけでなくスタンプを利用して見やすくすることも可能です。さらに、予定を見落としたり見なかったりすることを防ぐために、スマートフォンと連動した時計を利用して管理を徹底しています。また、共通のスケジュールを持つ人とは、頻繁に連絡を取り合うようにしています。
一つの共通点として、成果が出にくい人たちには、私個人の見解では、余裕がない人が多いように感じます。たとえば、スケジュールを余裕を持って調整しておけば、商品を納品した際に追加で品出しを手伝ったり、売り場を改良したりするなどの時間的余裕が生まれます。そうすると、販売先とのコミュニケーションも増え、次回の商品提案の際に役立つ情報を得ることができるはずです。
